מה זה ARR?

ARR (ראשי תיבות של Annual Recurring Revenue) ובעברית הכנסה שנתית חוזרת הוא אבן יסוד להערכת הבריאות הפיננסית ומידת הריווחיות של חברות ועסקים מבוססי מנויים. זהו מדד המציג תמונת מצב ברורה על אודות ההכנסה השנתית המופקת משירותי מנוי, לא כולל עמלות חד פעמיות או חיובים משתנים, והוא מאפשר תכנון אסטרטגי והקצאת משאבים חכמה. יתרה מכך, עבור חברות מבוססות מנויים ARR אינו סתם עוד מדד פיננסי, הוא מהווה עדות לנאמנות לקוחות וליציבות עסקית.

קחו למשל את ענקית הסטרימינג נטפליקס, עם למעלה מ-300 מיליון מנויים, הנהנית מזרם קבוע של הכנסות חוזרות, את אמזון פריים, שהגיעה ליותר מ-200 מיליון מנויים או את חברת אדובי (Adobe), שעברה ממודל עסקי של מכירה פעמית של רישיונות למודל מנויים. כולן חברות ענק, הנהנות מזרם קבוע של הכנסות שנתיות חוזרות, ו-ARR הוא אינדיקטור מרכזי להצלחתן. חברות אלו לא יכולות למדוד את ההכנסות שלהן בעזרת אותו המודל בו משתמשות חברות שאינן מבוססות על מנויים כי אם על רכישות חד פעמיות או רכישות מבוזרות, שכן זרם ההכנסות שלהן שונה וכך גם המודל העסקי שלהן.

ההגדרה של המדד ARR?

ARR הוא מדד חשבונאי המודד את ההכנסה השנתית הצפויה של חברות, בניכוי הכנסות חד-פעמיות ובניכוי הוצאות בחברות SaaS (Software-as-a-Service), קרי: חברות המבוססות על מנויים.

מדד זה מאפשר למנהלים ולמשקיעים להעריך את הרווחיות של חברה, לחזות את המסלול הפיננסי שלה ולזהות תחומים הטעונים שיפור. כך לדוגמה, אם ARR מגלה רמה נמוכה של צמיחה בהכנסות, זה עשוי לאותת על הצורך באסטרטגיות משופרות לשימור לקוחות או בפיתוח מוצרים חדשים.

ARR הוא מדד הצופה פני עתיד, המאפשר למנהלים להבין כיצד יראה זרם ההכנסות במהלך 12 החודשים הבאים, אם שום דבר משמעותי לא ישתנה. זהו כלי רב עוצמה לחיזוי, שעל בסיסו ניתן למשוך משקיעים, לבנות תוכניות התרחברות וליצור תחזיות הנוגעות לריווחיות. מדד זה מסייע לאמוד את יעדי החברה והמודל העסקי שלה, הוא מספק תובנות על התנהגות לקוחות והוא מאפשר לחברות לפתח מוצרים חדשים או להיכנס לשווקים חדשים בידיעה שיש להן בסיס הכנסה יציב ואמין.

עוד מדדים הקשורים ל-ARR שכדאי להכיר

• MRR - הכנסה חוזרת חודשית צפויה: לצד ARR, כדאי להיכר גם את המדד - MRR מאחר שכדי לחשב ARR למעשה משתמשים ב-MRR, כפי שנראה בהמשך. בעוד שהכנסה שנתית חוזרת צפויה היא אידיאלית לתכנון אסטרטגי ארוך טווח, מציעה פרספקטיבה רחבה יותר ומציגה תמונה אמינה יותר של ביצועים פיננסיים לאורך זמן, MRR מספק תובנות הנוגעות לשינויים חודשיים ומסייע למנהלים לזהות מגמות קצרות טווח, כגון: עליה במנויים חדשים או עליה פתאומית בשיעור הנטישה של מנויים.
• שיעור נטישה - Churn Rate: מדד זה מבטא את אחוז הלקוחות שהפסיקו את המנוי במהלך תקופה מוגדרת (חודשית או שנתית). כאשר ככל ששיעור הנטישה נמוך יותר, כך המצב העסקי טוב יותר, שכן החברה מצליחה לשמר את בסיס הלקוחות שלה.
• הכנסה ממוצעת פר משתמש - ARPU - Average Revenue Per User: מדד המשקף את ההכנסה הממוצעת המתקבלת מכל משתמש בתקופת זמן נתונה. מדד זה מסייע בהערכת ערך הלקוח ובהערכת יעילות אסטרטגיית התמחור של המוצר או השירות.

כיצד מחשבים ARR?

יש 2 דרכים לחשב ARR:

1. הדרך הפשטנית היא הכפלת ה-MRR ב-12 חודשים.
2. הדרך המדויקת יותר לחשב ARR היא תוך התחשבות במדד הנטישה, המייצג את כמות המנויים שנטשו בכל חודש, כאמור. בדרך זו הנוסחה היא כזו: הפחתת כמות המנויים שנטשו בחודש מסה"כ המנויים בחודש והכפלת התוצאה ב-12, כך:

אם נחזור לדוגמה של נטפליקס שיש לה 300 מיליון מנויים, ונאמר שמדי חודש נוטשים את שירותי הסטרימינג שלה כ-400,000 מנויים בכל העולם, הרי שה-ARR של נטפליקס יחושב כדלקמן:

(300,000,000-400,000) * 12 = 3,595,200,000$ 

מדוע חשוב שחברות ימדדו ARR?

1. ARR מספק תמונה מצב מלאה באשר לבריאות הפיננסית של החברה. שלא כמו מדדי הכנסה אחרים, העשויים להשתנות עקב מכירות חד פעמיות או עסקאות חד פעמיות, ARR מספק בסיס יציב להערכת ביצועים פיננסיים שנתיים. התמקדות בהכנסה צפויה וחוזרת מאפשרת למנהלים להעריך את היציבות והקיימות של החברה. מדד זה מספק בסיס יציב להערכת ביצועים פיננסיים, כאשר עקביות שמדד זה מבטא מקלה על מחזיקי עניין - כגון משקיעים, מנהלים ואנליסטים - להעריך כדאיות ארוכת טווח ואת סיכויי הצמיחה של עסק.
2. ARR ו-MRR הם כלים יעילים לחיזוי פיננסי של החברה. מדדים אלו מאפשרים לעסקים לחזות תזרים מזומנים, לתכנן תקציבים ולקבל החלטת מושכלות הנוגעות להקצאת משאבים ופיתוח מוצרים חדשים. השימוש ב-2 מדדים אלו מאפשרים למנהלים לזהות תנודות חודשיות אך גם מגמות רחובת יותר.
3. ARR הוא כלי יעיל שעל בסיסו ניתן לבנות תוכניות שנתיות חכמות. ARR אינו משמש רק מדד להכנסות הוא מהווה בסיס לתכנון עסקי אסטרטגי רחב יותר. על ידי הבנת ההכנסות החוזרות הצפויות השנתיות מנהלים יכולים להגדיר יעדים ריאליים, להקצות משאבים ביעילות ולתעדף יוזמות ופרויקטים. פרספקטיבה שנתית זו מבטיחה שהחברה פועלת להשגת היעדים ארוכי הטווח שלה ומיושרים עם התוכנית העסקית. כמו כן, ניתן לגזור ממדד זה תוכניות ברות-לביצוע, תוך הבטחה שהיעדים ריאליים ועולים בקנה אחד עם היכולת הפיננסית בפועל.
4. ARR משמש מדד לצמיחה. ARR מספק אמת מידה למדידת התקדמות ואינדיקטור ליעילות המודל העסקי, המשקף את הצלחת מודל המנויים של החברה ואת יכולתה לשמר לקוחות לאורך זמן. אם חלות עליות במדד ניתן להסיק שהמודל העסקי עובד ויש צמיחה, ולהפך - אם חלות ירידות במדד, יש לבחון מחדש את המודל העסקי ולשפר אותו.

ARR הוא אמצעי יעיל וחשוב לנטר ולעקוב אחריו באופן רציף. בעזרת ניטור רציף של מדד זה חברות יכולות לקבלת תמונת מצב בזמן אמת ובאמצעותה לזהות מגמות מתפתחות, להתאים אסטרטגיות, להגיב במהירות לשינויים (כמו מיתון כלכלי, תחרות חדשה או שינוי בהתנהגות של הלקוחות), לשנות מודל כושל של תמחור, לשנות טקטיקת שימור לקוחות ועוד.

כמו כן, חשוב להבין שחברות שונות צריכות להתאים את המדד לנסיבות הייחודיות שלהן כדי למקסם את היתרונות של המדד, וגורמים כמו מודל עסקי, קהל יעד ומחזור החיים של החברה ממלאים תפקיד חשוב בהקשר זה. כך לדוגמה, בעוד שסטארטאפ יכול להשתמש במדד ARR כדי למדוד צמיחה של לקוחות חדשים ומידת התאמת המוצר לשוק, חברות ותיקות יכולות להשתמש במדד להערכת נאמנות לקוחות קיימים.

מתי מדד ARR יעיל ולמי?

חשוב להבין כי חברות המסתמכות על מנויים לטווח ארוך עשויות למצוא את ARR משמעותי יותר עבורן מחברות עם מחזורי מכירות קצרי טווח. מדד זה יעיל כאמור לחברות מבוססות מנויים, ואינו מתאים לחברות שאין להם מנויים קבועים.

כיצד תואר שני במנהל עסקים מסייע בידע והקניית כלים בניתוח ARR?

ניתוח ARR הוא חיוני לתכנון אסטרטגיה עסקית מודרנית, מה שהופך נושא זה לחיוני לסטודנטיות וסטודנטים הלומדים לקראת תואר שני במנהל עסקים. במרכז האקדמי שערי מדע ומשפט נושא זה נלמד במגוון קורסי ליבה ומשולב כחוט השני בתוכנית הלימודים, על מנת להבטיח שהבוגרות והבוגרים שלנו מסיימים את לימודיהם כשהם יודעים לנווט במורכבות של כלכלת מנויים ומסוגלים להניע חדשנות ולהגביר צמיחה בשווקים דינמיים.

• בקורס יסודות המימון: קורס זה מקנה ידע במימון, בפתרון בעיות כלכליות, בתכנון פיננסי, הלוואות, השקעות אך גם בניתוח ריווחיות והערכות שווי של חברות, ומדד ARR הוא חיוני להערכת שווי של חברות ובניתוח הריווחיות של חברות מבוססות מנויים.
• בקורס יזמות טכנולוגית ותוכנית עסקית: קורס זה מתרכז ביזמות טכנולוגית ומקנה לסטודנטים ידע בהקמה, תכנון ותפעול של מיזמים טכנולוגיים. במסגרת קורס לומדים על מדד ARR כאמצעי להערכת התאמת מוצרים לשווקים, להערכת ריווחיות ולהתאמה לתוכנית העסקית והאסטרטגית וליעדי המיזם.
• בקורס יזמות. קורס זה מקנה ידע ביזמות עסקית משלב התכנון וההקמה של עסק חדש ועד לשלב הצמיחה. הוא מצייד את הסטודנטים בראייה עסקית אסטרטגית וחושף אותם לרזי הניהול - ניהול פיננסי, תמחור, ריווחיות, מדדים להערכת ריווחיות, ניהול משאבי אנוש ועוד.
• ניהול אסטרטגי בעידן הדיגיטל. קורס זה מתמקד בחדשנות יזמית ויצירת יתרון תחרותי עסקי. במסגרת הקורס לומדים כיצד מפתחים חזון ואיך מתרגמים אותו לתוכנית עסקית הכוללת גם מדד ARR בעסקים מבוססי מנויים. לומדים על פיתוח עסקי, קבלת החלטות, ניהול בתנאי אי-ודאות ויצירת אסטרטגיה להקמה וניהול של מיזמים.

זה הזמן להשקיע בעתיד שלכם!

הירשמו לתואר שני במנהל עסקים במרכז האקדמי שערי מדע ומשפט, והפכו ליזמים מובילים - לרישום הקליקו