בעולם העסקים של היום יש בלבול בהגדרת תחומי האחריות של מנהלי שיווק, מנהלי מכירות ומנהלי פיתוח עסקי. על פניו התחומים יחסית דומים ונושקים זה לזה, אך בפועל יש הבדלים משמעותיים בין התפקידים השונים. למעשה, התפקיד המרכזי של מנהל פיתוח עסקי, באנגלית Business Development או BizDev כפי שנהוג לכנות את המקצוע בתעשיית ההייטק, הוא לזהות, לפתח ולאתר הזדמנויות עסקיות חדשות עבור החברה או הארגון, להוביל עסקאות אסטרטגיות לשיפר הכנסות ורווחיות החברה, לרשום שיתופי פעולה עבור הארגון, לשפר תנאים מהספקים ולהשיג יתרון תחרותי עבור העסק.
ראוי לציין כי הגדרת התפקיד של מנהל פיתוח עסקי משתנה בין הארגונים השונים, לכן באופן כללי התפקיד מתמקד ביכולת לזהות הזדמנויות עסקיות חדשות עבור הארגון, תוך שילוב ניתוח שיווקי מעמיק וגיבוש אסטרטגיה לקידום המכירות ולכניסה לשווקים חדשים. זהו תפקיד בכיר ויוקרתי בכל ארגון, וכדי להצליח בו יש לרכוש ידע מקיף ורב תחומי, לשלוט בכלים טכנולוגיים מקצועיים, להבין את עולם העסקים בעידן הטכנולוגי והדיגיטלי ולפתח מיומנויות כדי להצליח בתפקיד.
תיאור תפקידו של מנהל פיתוח עסקי
כאמור, יש לתפקיד הפיתוח העסקי הגדרה רחבה שתלויה בעיקר בגודל ובמטרות הארגון. מנהל פיתוח עסקי אחראי על מגוון תחומים, ועליו להגדיל את הרווחיות של החברה וליזום צעדים כדי להרחיב את הפעילות העסקית, להגדיל את מספר הלקוחות, להגדיל את המכירות ולייצר שותפויות אסטרטגיות על מנת להשיג יתרונות עבור החברה.
מנהל פיתוח עסקי חייב להבין את המטרות והצרכים הייחודיים של הארגון, להתייחס למדדי ה-KPI שנקבעו על ידי מקבלי ההחלטות בחברה וליישם דרכים ופעולות כדי להביא את הארגון לצמיחה ולשגשוג. יש ארגונים שבהם מנהל פיתוח עסקי אחראי על הפיתוח העסקי עם בעלי עסקים אחרים, כלומר הוא אחראי על תחום ה-B2B ועליו לאתר הזדמנויות עסקיות ולפתח עסקאות אסטרטגיות ושיתופי פעולה עם עסקים אחרים לטובת הארגון והשגת היעדים הרצויים. בארגונים אחרים מנהל פיתוח עסקי אחראי על פיתוח הקשרים בין החברה לבין הצרכנים ולקוחות הקצה, כלומר הוא אחראי על תחום ה-B2C.
במסגרת העבודה השוטפת, מנהל פיתוח עסקי נדרש לעסוק בניתוח ובמחקרי שוק, ללמוד על תעשיות וטכנולוגיות חדשות, לנתח פוטנציאל עסקי של חברות איתן מעוניינים לשתף פעולה, לזהות נכון הזדמנויות עסקיות שיכולות להוביל את החברה להצלחה ולצמיחה, לבחון כדאיות של מהלכים כמו מיזוג ורכישות חברות אחרות, להניע תהליכים לשיפור המכירות וההכנסות, לקבוע ולגבש אסטרטגיות לפיתוח עסקי של החברה ועוד.
מה צריך בשביל להיות מנהלי פיתוח עסקי מובילים?
כדי להיות מנהלי פיתוח עסקי מקצועיים ומובילים חייבים ללמוד את התחום, לרכוש כלים מקצועיים ולפתח מיומנויות שונות במגוון תחומי ידע. בין היתר, מנהל פיתוח עסקי מוביל חייב את התכונות והיכולות הבאות על מנת להצליח בתפקידו ולהוביל את הארגון להצלחה וליתרון על פני המתחרים:
ידע והבנה עסקית – מנהל פיתוח עסקי חייב לרכוש ידע רב תחומי בתחומים כמו שיווק, מכירות, ניהול, יזמות, חשבונאות, פיננסים ועוד. עליו להיות בעל הבנה עסקית מקיפה כדי לאתר הזדמנויות עסקיות המתאימות לארגון ועל מנת להוביל לעסקאות עם פוטנציאל גבוה לארגון.
כישורים – תחום הפיתוח העסקי מורכב משני חלקים מרכזיים – צד טקטי וצד אסטרטגי. מנהל פיתוח עסקי חייב להיות בעל כישורים ייחודיים כמו יכולות ניהול משא ומתן עם בעלי עסקים וספקים, כמו גם ניהול מו"מ עם לקוחות אסטרטגיים, כישורי ניהול, יישום והטמעת תהליכים מתקדמים לשיפור המכירות ולכניסה לשווקים חדשים, יכולות ניתוח ומחקר, ביצוע סקרי ומחקרי שוק וכו'.
אופי – התפקיד של מנהל פיתוח עסקי אינו מתאים לכל אחד, ונדרשות תכונות אופי ייחודיות כמו סבלנות, התמדה, יכולות תקשורת יוצאות דופן, מנהיגות ואהבת האדם. העבודה מחייבת תקשורת פתוחה ובינאישית על מנת להשיג את היעדים ולהוביל תהליכים חוצי ארגון, ובמסגרת העבודה יש לתקשר עם הרבה מאוד גורמים ובהם ספקים, מנהלים במחלקות שונות בארגון, מקבלי ההחלטות בחברה, אנשי שיווק ומכירות, לקוחות ובעלי חברות.
מהו מסלול הלימודים שיכול לעזור להיכנס לתחום?
הדרך הנכונה והיעילה ביותר להיכנס לתחום הפיתוח העסקי היא ללמוד תואר שני במנהל עסקים. התואר השני והיוקרתי במנהל עסקים מעניק ידע וכלים בתחומי יזמות, חדשנות, שיווק ודיגיטל. בנוסף לזאת מפתחים מיומנויות הנדרשות למנהל פיתוח עסקי ורוכשים ידע מקיף בתחומי חשבונאות, ניהול אסטרטגי, מימון, שיווק דיגיטלי, תקשורת שיווקית ויזמות טכנולוגית.
